Сегодня в Москве можно продать любое агентство недвижимости

Нередко руководители агентств недвижимости задумываются об их закрытии. Причины для этого бывают разными. Но можно было бы этого не делать. Просто нужно было компанию продать. Только вот, к сожалению, не все об этом знают.

О том, как происходит покупка и продажа агентств недвижимости, рассказывает управляющий партнёр компании «БайБиз» Роман Мурадян:

- Действительно, сегодня продажи риэлторских компаний идут полным ходом. Только вот многие об этом просто не знают, а если и узнают, то обращаются к нам, когда у них остаётся последний арендный месяц. У нас же времени, чтобы найти покупателя - неделя, максимум две. Но и в этих условиях мы все же успевали найти покупателя. В итоге продавец получал приличную сумму за продажу своей компании.

- Значит, любое агентство недвижимости можно продать без проблем?

- В принципе – да. Вопрос цены и времени, которое отводиться на продажу. Так что даже небольшое агентство недвижимости с неукомплектованным персоналом, можно сегодня продать. Единственно, что в каждой ситуации надо разбираться отдельно. Но все сложности решаемы.

- Наверное, и ценовой диапазон разный?

- Безусловно. На сегодня разброс цен от 1 миллиона до 4. И чем больше времени выделяется на продажу, тем больше можно выручить за свою компанию. Спешка в этом случае самый худший помощник.

- А надо компанию готовить к продаже и как?

- Готовить нужно обязательно. Это важный момент для продавца. Нужно привести в порядок все документы, разрешить все вопросы с долгами, показать, какая у компании выработка, каковы планы на будущее. Эти все вопросы мы помогаем качественно решать.

- Лучше продается компания, когда у нее один владелец?

- Это не особо важно. Раз хотят продать, значит, согласие учредителей есть. Как правило, все вопросы ими решаются еще до продажи. На сделке они уже выступают единым фронтом. Нередко мы помогаем им найти этот консенсус.

- Из опыта работы вы уже, наверное, видите, что является наибольшей ценностью компании? Не обязательно той, которую хотя продать.

- Здесь много мифов и заблуждений. Месторасположение, красивый офис на первом этаже с отдельным входом и своей вывеской тоже, безусловно, имеет ценность. Но бизнес все же держится на людях. Только вот капитализируется он или нет? Это вопрос. Брокерский состав - это ценный актив, но он не капитализируется. Всё по той же причине, что может уйти в любой момент, по разным причинам

- При перепродаже коллектив остается?

- На практике коллектив при продаже всегда остаётся. Видят, как новый владелец вкладывается в развитие, рекламу, обучение и т.п. Даже те кто ушёл год-два назад из этого офиса, частенько возвращаются, слыша от коллег, как ситуация улучшилась.

- Значит, уходит только руководитель?

- Не всегда. Чаще остается и руководитель. Здесь, как решит покупатель бизнеса.

- Но вернемся к ценностям. Что же тогда капитализируется, если не коллектив?

- В первую очередь система набора, обучения, адаптация новых сотрудников, очень даже капитализируется и стоит дорого.

Очень большую ценность представляет клиентская база, раскрученный сайт, рекламный телефон, активно работающие страницы компании в социальных сетях, свой видеоканал. И если в компании на высоком уровне налажена работа по привлечению новых клиентов, удержанию «старых» клиентов, то ценность бизнеса заметно увеличивается.

- Эти ценности нужны для продажи?

- Да. Если руководитель задумался о продаже, то надо их знать. Понимать!

- Может это нужно больше покупателю, а не продавцу?

- Нет, надо в первую очередь продавцу, понимать, на что в первую очередь будет смотреть потенциальный покупатель бизнеса.

- Тогда он должен иметь представление и о цене объекта. Кстати, по каким критериям оцениваете вы?

- В оценке любого бизнеса есть только три подхода, чтобы оценить актива. Это затратный, сравнительный и доходный методы.

1. Сравнительный. Этот подход предполагает оценку бизнеса на основании того, за сколько его можно реально продать. Проще говоря, за сколько сегодня продаются похожие риэлторские компании или реально проданные в последнее время. Этим методом мы, как Центр по продаже агентств недвижимости и пользуемся в большей степени.

2. Затратный. Подход, согласно которому необходимо сначала оценить все активы бизнеса в совокупности. Если говорить проще, сколько было вложено в компанию. Чаще всего его и используют продавцы агентства недвижимости. Это и понятно, учитывая сколько сил и души было вложено в любимое дело.

3. Доходный. В данном случае считают, какова будет чистая прибыль и как быстро он окупится. Этот метод чаще и используют покупатели, применительно к покупке действующего агентства недвижимости.

- И какой метод оценки, на ваш взгляд, является наиболее лучшим?

- Каждый из этих подходов хорош по-своему, и каждый может дать достаточно точный результат. Но всё же результат будет разный. Мы же в своей работе стараемся использовать все три метода, чтобы как можно точнее оценить компанию. В отличие от других бизнесов, агентство недвижимости очень важно продать в течении месяца. Дальше начинаются сложности в коллективе, и актив начинает быстро терять в цене. Да и по нашей практике, через месяц продаж, продавец уже начинает думать о закрытии фирмы, тем самым совершая большую ошибку и теряя приличные деньги. Учитывая сегодняшний рынок, продать можно любое агентство недвижимости в Москве, вопрос лишь правильной цены и технологии нахождения покупателя.

- Ну, как вы говорили, что покупатели для вас не проблема.

- Да, у нас есть большая база покупателей. Нам сегодня больше нужны продавцы агентств недвижимости. Но рады помочь будем и покупателям. Особенно тем, кто думает открывать риэлторскую фирму с нуля, рекомендовал бы пообщаться с нами. Возможно, сможем предложить отличный вариант. Всё же открывать агентство недвижимости с нуля, очень затратно и сложно, как по финансам, так и по времени. А в готовом офисе, уже все процессы налажены, сразу заезжай и начинай работать. Очень похожа ситуация с ремонтом. Кто один раз пережил ремонт, в следующий раз предпочтёт покупать уже готовое. Намного выгоднее по всем параметрам.

- Не используете рекламу для поиска своих клиентов?

- Нужных рекламных ресурсов для нашего дела пока нет. Поиск клиентов осуществляем с помощью нашей базы и накопленных за многие годы связей.

- Почему? Может было бы проще…

- Отнюдь, нет. У нас был опыт, и мы сделали вывод, что реклама приводит людей, не разбирающихся в риэлторском бизнесе. Плюс, приходят люди без опыта. И когда они общаются с владельцем, то через 10 минут понимают, что не могут с ним найти общий язык, потому как даже мыслят совсем по-разному. На начальном этапе развития нашей компании, мы потратили очень много времени на таких клиентов и не к чему это не привело. Поэтому и прекратили тратить деньги на какую-либо рекламу.

- И если продавец и покупатель никак не могут сойтись, к примеру, в оценке компании, то вы им в этом помогаете?

- Конечно, помогаем в этом. Частенько существует конфликт интересов. Продавцы оценивают по затратному методу, сколько вложил в фирму, а покупатели по тому принципу, сколько компания приносит денег. Прикидывают, когда они смогут вернуть вложенные деньги.

Мы же делаем сравнительный анализ, находим золотую середину. И, как правило, нам удается стороны убедить принять правильное решение.

- Роман, давайте от продавцов перейдем к покупателям. Для них, наверное, главный вопрос состоит в том, что если продают, то значит что-то не так. Не задают его вам?

- Да, этот вопрос я слышу очень часто на встречах с потенциальными покупателями. И логики этот вопрос отнюдь не лишён. Ведь и правда, зачем избавляться от хорошего актива.

- Но избавляются же. И, наверное, для этого есть у них свои причины?

- Безусловно. В числе основных причин продаж я бы выделил:

1. Усталость и отход от дел. Многие начинали ещё в 90-х., и не получают того драйва от управления компанией. Даже если есть на кого оставить бизнес, уже не хочется вникать и контролировать его.

2. Острая потребность в деньгах. В большей степени, руководителю бизнеса срочно нужны свободные средства для решения своих личных проблем.

3. Конфликт между партнёрами. Одна из наиболее распространенных причин в нашей практике, когда несколько учредителей в какой-то момент не договариваются, как дальше вести бизнес и решают продать свой актив.

4. Люди женятся, разводятся, переезжают на другое место жительства. Также в нашей практике эта причина встретилась уже несколько раз.

- А выгодно ли инвестировать в агентства недвижимости?

- Выгодно, но только при условии, что владелец будет заниматься компанией, будет смотреть и изучать, как все устроено, будет следить за маркетингом, персоналом, финансами и т.п.

- Даже если он наймет хорошего генерального директора?

- Всё равно, надо самому разбираться в специфике.

- Скажите, а нет такого, что прежние владельцы хотят спихнуть компанию с «червоточинами»? К примеру, за ней что-то тянется….

- Мы же все тщательно проверяем. У нас сильная юридическая служба. А если хозяева боятся продавать только потому, что их компания убыточна, то это зря. Сегодня и на убыточный бизнес у нас есть покупатели, которые понимают, как увеличить доходность компании. Да и в сравнении с созданием бизнеса с нуля, готовый бизнес имеет огромное количество преимуществ, как я говорил.

- Думаю, что ваша компания особо нужна иногородним, которые не всегда могут разобраться самостоятельно в проблемах столичного бизнеса. Кстати, из других регионов к вам обращаются?

- Да. Половина клиентов покупателей к нам обращаются из регионов. Там поработали, построили свою фирму и хотят выйти в столицу. Часто переезжают жить в Москву и планируют открытие своего агентство недвижимости. В таких случаях я всегда рекомендую покупать готовый бизнес, а не начинать с нуля. Все же Москва есть Москва, здесь свои особенности, конкуренция, реклама не даёт того эффекта, что раньше, сложность рынка труда и т.д.

- Покупка – продажа дорогого объекта – это всегда риски. У кого их больше?

- На самом деле больше у продавца, чем у покупателя. Хотя многие думают, что основные риски несет покупатель. Но, увы, риски для продавца являются более высокими. Почему? Да потому, что как только владелец выставил компанию на продажу, об этом узнали его сотрудники, то с этого дня бизнес начинается обесцениваться. Коллектив понимает, что может лишиться работы, поэтому начинается разброд. Сотрудники заняты больше своими делами, К примеру, поиском новой работы. Здесь важно не упустить этот момент. Мы очень тщательно готовим продавца компании к логистике продаж, что в какой момент стоит делать, когда о продаже сообщать коллективу и т.д.

- Но все же, риски есть и у покупателя?

- Безусловно. Нужно тщательно проверять юридическое лицо, взаимоотношения с арендодателем. Понятно, что работающий коллектив лучше, чем новый, который нужно набирать и заново обучать. И здесь нужно дать гарантии покупателю, что коллектив останется в полном составе. У нас есть уже отлаженная технология передачи риэлторского состава новому владельцу.

- И желательно с руководителем?

- Не всегда. Существует миф о том, что все сосредоточено на руководителе. Если он уйдет, то все развалится, и агенты разойдутся. Если покупатель все делает правильно, вкладывает в рекламу, в обучение сотрудников, в обустройство офиса, то все идет нормально. На практике у нас так и происходит. Новый покупатель спокойно перехватывает управление. Мы в этом очень сильно помогаем, как наиболее плавно произвести передачу коллектива к новому владельцу.

Кроме того, мы и нового руководителя можем подобрать. У нас есть такой сервис для покупателей бизнеса, без дополнительной оплаты.

- В заключение остается спросить, а что конкретно входит в вашу услугу?

- Мы берём на себя полный консалтинг продаваемой фирмы, делаем предпродажную подготовку, показываем, что конкретно является ценностью при продаже с учетом всех ресурсов компании, помогаем в оценке, занимаемся всем документооборотом, нахождением покупателя, проверкой компании, оформлением самой сделки и сопровождением на время переходного периода. Позвоните по телефону +7 499 286 70 20 и наши специалисты проконсультируют вас по любому вопросу, относительно купли-продажи агентства недвижимости, или зайдите на сайт нашей компании.

Беседу вел Вениамин Вылегжанин